有机业界专业人士在日常有机食品市场进行研究和咨询的过程中，经常和全国各地的有机企业从业者交流，有机食品企业纷纷认为市场前景趋好，但是自身发展停滞不前。发现一些共性的、制约有机食品企业快速发展的主观和客观问题。

2009年，《中国食品安全法》正式出台，这对有机食品企业来说应该是一个利好消息，近3000家有机种植、加工、研发、流通、销售的有机食品企业在关键时刻如何把握大势成为关键所在。

实际上存在的问题是相当普遍的，根本原因是许多企业以为将过去的普通农产品通过认证成为有机食品，包装一下就会有市场。这种想法本身就是错误的，首先，中国已经进入市场经济时代，尤其是食品行业，处在完全竞争的状态。有机企业的竞争对手可能是某个食品子行业的龙头企业，如蒙牛出的有机特仑苏和有机儿童奶未来星、统一出品的有机绿茶等，这些企业在规模、技术、品牌、渠道、管理都有着极其强大的优势。但是缺少有效的定位，如不细分市场、细分消费群进行差异化竞争的话，是很难有根本性发展的。

其次，有机食品的概念较为复杂晦涩，不像无公害食品、绿色食品那样直观，消费者看到后就知道是较环保健康的食品。可惜的是，大多数有机食品企业仅仅是在做有机种植、加工、销售的工作，对什么是有机食品、为什么要吃有机食品、为什么要选购本品牌的有机食品、如何过健康快乐的有机生活等问题，都没有具体的推广和宣传。许多产品包装上仅仅就是中国有机食品认证标志，以及国外的认证标志，普通消费者看到这些图案和字母，是没有关于有机的准确概念的。笔者在走访调研北京有机销售终端的时候，在万达广场下面的沃尔玛超市看到一位年纪约35岁的妇女，购买了许多有机蔬菜，于是走上前询问，结果该女士根本不知道什么是有机食品。笔者将产品包装的有机认证标志拿给她看的时候，她说不知道这是什么，只是感觉这些菜比较新鲜干净就买了。而这样的情况，经统计差不多占有机消费群的80%。经过调研发现，许多消费者之所以购买有机食品，只是觉得比普通蔬菜看的精致干净，认为价格贵，产品的质量相对要好。真应验了葛优在《大腕》里的那句话：只买贵的，不买对的。这对有机食品的普及推广而言是巨大的障碍。而一些有机企业的疏忽和不作为，是原因所在。

再次，目前如何推广有机食品，在有机食品产业发展初期，每个子产业的发展阶段不同，需要采用因地制宜的方式进行传播推广。切莫一刀切，以为某个模式有效就拿来用，却没有考虑自身的资源和条件是否匹配。把有机食品当做保健品销售;把有机食品当做药物销售;把有机食品作为改善营养补充剂推广;把有机食品当做排毒减肥的工具使用;把有机食品当做回归自然健康生活方式宣传等等。这些在某个区域、某个阶段进行运作都是可行的，但是一定要考虑产品的特征和属性，以及自身的资源是否匹配，还要考虑到毕竟是食品，不能超出了日常生活的范畴，变成包治百病的灵丹妙药，这样的话就有可能被消费者质疑，甚至媒体曝光，对有机食品健康发展带来不利影响。

另外有机食品企业，部分产品已经进入到了同质化竞争阶段。曾经一个阶段全国有数十家有机米生产企业与笔者交流咨询，从中发现有机大米价格从每斤3.5元到65元的都有，而且不少品牌是一个地方出品的。同质化的产品，价格幅度这么大，如果没有对产品和品牌、产地做一个系统策划包装的话，进入市场就会出现很大的认同度问题，经销商和消费者都会怀疑是不是被黑了。一些有机大米本身品质非常好，如贵州一种特别的有机香糯米，价格却只有4块多一斤，而北京一家来自五常的有机米品牌，把原来17元一斤提高到60多元一斤。给水稻喝果汁，稍微有点常识的人都知道，植物主要需要氮磷钾肥料，果汁主要是糖分和膳食纤维、维生素，这些都不是水稻需要的主要营养，目前该品牌的伪科学炒作已经被媒体曝光，会对后期影响很大。

有机米行业的情况，反映了众多的有机食品企业对如何根据市场需求种植开发产品、如何进行品牌定位、如何对不同功能品质制定合理的价格、如何进行生动化的品牌传播都缺少必要的认识，靠过去看外国人的一些做法，或者模仿其他企业的一些策略，不仅耽误了企业自身的发展，而且也影响到了整个行业的有序发展。

面对以上的困境，有机食品企业该如何实现突围、获得快速发展呢?笔者认为必须对以下问题进行突破：

产品关

目前很多有机食品企业在种植有机作物和研发产品的时候，比较盲目，看见市场上有什么产品，也在做什么产品，造成了大量的种植研发成本的提升。笔者调查过许多有机食品企业，缺少有效地论证和规划，更没有做过产品口味测试和外观测试，匆匆上市结果市场反馈一般。有机食品企业需要自身的资源优势和技术优势，结合市场热点趋势和需求，在产品的品种、形态、口感、色泽、功能、规格、用途等方面进行细致的设计。如北京某品牌有机红酒，从外观和包装上来看，与一般红酒没有多少差别，这就为产品后续推广带来了不必要的麻烦。如何让消费者真正感受到有机食品带来的高价值，以及企业和品牌的形象和内涵，是关键所在。一个好产品自己会说话，有机食品本身具有的故事性和传奇性是相当丰富的，只有将他们表现出来，消费者看到后就有冲动购买的需求，避免目前有机食品产品种植研发出现的同质化现象，造成不必要的损失。

定位关

定位决定地位，有机食品更是这样。作为技术要求和品质要求异常严格的最高标准食品，短期内不可能被大众消费者接受，而此时有机食品企业为了获得更大的市场，就必须结合竞争对手、自身条件、市场环境，找到自己特有的市场空间和阵地，进行有效地市场细分，找到有价值的消费群：如常住中国的外国人、海归派、高端商务人群、关心美的女性、老人和儿童、孕妇等，定出自己的目标消费群，和市场定位、品牌定位、价格定位、渠道选择，围绕消费群的定位和价值主张，进行系统化、长期化的培育和教育，就能获得不错的效果。千万不要一口想吃个胖子，把有机食品卖给所有人，那样成本很高，而且回报周期也很难确定。

有机食品企业应避免错位所带来的影响，避免如欧食多不结合本土市场因素，盲目照搬照抄国外模式运作失败的案例再次发生。并在有机行业和市场内逐步树立高威望、高价值、高责任感形象，为将来迅速扩张和避免危机奠定基础。不能只埋头做生产和销售，一旦有机市场出现类似三聚氰胺事件的发生，将对自身构成毁灭性打击，提前做好预防备案，加强品控和食品安全追溯，责无旁贷。

人才观

因有机食品行业本身是一个交叉性很强的行业，涉及农业、生物、环保、营养保健、管理、营销等多种学科专业，而具备上述复合专业能力的人才少之又少，因此人才瓶颈也是制约有机食品快速发展的重要因素。在现阶段，大量的投资者进入该行业，对有机行业的特性和背景缺少了解，因此笔者打算与有关部门组织举办相关培训，以帮助新进入者能短时间内，对有机食品有一个清晰的了解和认识。

同时，现有的有机食品企业，必须把日常的有机专业培训放在议事日程，定期对员工进行培训，并进行考核，从而确保让员工能够生动鲜明地把有机食品向消费者介绍，做有机本身就是做教育，教育人们如何过自然健康和谐的生活。对优秀者可以派到外地给经销商和大客户进行演讲，以点带面扩大自身的影响力。

运营、推广关

在目前大多数有机食品企业普遍存在营销推广模式落后、品牌意识模糊的情况下，如何有效地向市场和消费者深入浅出的推广，是决定企业盈利核心所在。因此必须结合自身的特征和资源，设计一套推广模式。比如笔者建议山东圣丰以购买3年有机豆浆豆和五谷豆浆食用量消费者，赠送一台豆浆机，并结合产品特征，差异化地提出了选购大豆的标准：提出一次手选、二次机选、三次清洗，100斤大豆只选40斤的豆中营养精华的标准，并与一般豆品进行比较，进行招商推广，很快获得了市场的初步认可，一次区域订货会订货额近60万元，将有机大豆品质感和价值感体现了出来。

有机食品企业本身有很多值得挖掘的故事和新闻点，结合广告、网络、软文、推介会、服务、促销活动和公关，围绕一个消费者和媒体关心的话题，进行传播，就有可能改变现在自然销售的状态。值得注意的是，消费者不仅仅是购买产品本身，还是在买期间给他带来的美好体验和价值，和对自然自在生活的向往。有机食品企业有必要在推广服务过程中，把这种感觉充分表现出来。

简而言之，中国有机食品行业是很有前景的朝阳产业，需要所有有机食品企业因地制宜、因时制宜、因消费者制宜，进行产品创新、生动化的推广、人性化的服务方面进行不断提升，让更多中国的消费者尝到有机食品自然的美味和健康。